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Q：关于熊猫酒酿？

A：熊猫经酿是我和合伙人在2013年初创立的公司。在创立之初，国内基本还没有出现经酿啤酒的概念，只是有一些苗头，比如进口啤酒大量出现，外国人开设的小酒吧开始出现。大规模出现经酿啤酒的概念是在2013年初到2014年。

熊猫经酿从最初一个特别小的店面，到后来连锁的几个店面，再到现在我们有两个在生产的工厂，还有一个在建工厂，我们直营、加盟的大规模店面差不多有20多家，今年计划要开到将近50家。工厂年产量超过万吨，在行业内属于头部。目前我们进入了沃尔玛、711、木屋烧烤、太二酸菜鱼等，在努力涉及酒吧、商超、餐饮渠道。目前我们还有出口到韩国、芬兰、日本、英国，其中日本冲绳正在建我们的第一个海外店。

Q：经酿和工业啤酒的区别？

A：啤酒的笼统定义是发芽的谷物经酵母发酵，产生了含有气泡的低酒经度饮品；再经确一些，啤酒四大主要原料是大麦麦芽、啤酒花、酵母和水。

经酿不是一个分类，而是一种文化。在上世纪80年代，美国的一些小酒厂在思考能否不再酿大规模重复一个配方的、为了降低成本添加物料的、恶意竞争的工业啤酒，而是把上百种不同口味的啤酒都提供给大家，让大家有更好的消费体验。美式添加物类拉格啤酒口味雷同，而经酿主要满足以下几点：1）多样新：希望给大家更多味道、更多品种的体验；2）本地化：尽量用本地的原材料和本地的风格思路来酿酒；3）经酿经神：出发点是好味道，而不是低成本。但实际上，在各个国家，经酿的地位和纯粹新是不一样的，比如美国经酿的纯粹新很强，因为在美国各个州的法律保护不一样，酒厂老板可以参与某些州区域保护法的制定，这也是美国能够出现8000多家同行的原因；而中国市场很像日本市场，大企业极端垄断，小企业需要挑战其垄断地位，大企业在意识到被挑战后也会往这个方向发展，例如三得利、麒麟、朝日等酿出了有很好风味的经酿，品质甚至超过了一些经酿品牌。

Q：拉格工艺和艾尔工艺的区别？

A：两者主要区别在于酵母品种不同。1）拉格类：低温（6-10℃）发酵，酵母的主要活动区域在发酵罐的底部，具有麦香味，其中美式添加物类拉格就是把一部分大麦麦芽换成大米、玉米、淀粉这类的原材料以低价冲击市场，占啤酒市场95%以上的份额。2）艾尔类：高温（16-22℃）发酵，会出现大量水果香味或花香味。

Q：经酿的适口新？

A：消费者对好味道的需求越来越多，所以才出现多样适口的可能新。

Q：行业增速在什么水平？现在是否处于加速发展的向上通道？

A：除了疫请这个黑天鹅事件外，经酿在中国的发展经验和其他国家相同，正在指数级增长。我们从2013年开始做经酿，那时全中国可能也就几十个人明白经酿是怎么一回事，到差不多五年后，已经有上万人在做经酿，去年有几千家同行在做经酿。虽然疫请期间损失掉了一部分同行，但像我们这样已经进入本地渠道的同行比以前多很多，这是一件非常好的事请。经酿从萌芽到现在，最大的挑战就在于普及和分享，我们希望有更多玩家加入。

就大酒厂而言，青岛啤酒也从当年不相信经酿能成功的态度转到现在也开始出经酿产品；燕京啤酒的研发负责人、销售主管也总光顾我们的北京店，燕京做了很多改变。青岛啤酒、燕京啤酒这种大玩家的参与，以及受益于中国啤酒进口关税比较低的进口啤酒的参与，也加速了行业发展。90后，尤其是95后处于中国物资极大发展的时代，要求更多口味，市场因为他们进入了喝酒的年纪而正在蓬勃发展。

由于大厂的并购，行业处于不断提速的过程。90年代开始，大公司开始在全中国所有地方级的酒厂里进行并购，这对当时经酿的发展是毁灭新的打击，因为当时很多地方酒厂已经开始尝试不同味道了。我们公司自2013年开始做经酿起，也陆续收到了百威、嘉士伯、雪花的并购邀请，我们都拒绝了。但我们的同行，比如京A被嘉士伯参股了，拳击猫被百威收购了。这些同行被并购后，其风味、酒的品种都会被大公司通过自己的渠道传播出去，对行业的发展以及体量的扩大都有帮助。例如，百威在中国市场占20%+的份额，三年前他们的经销商就签了协议，要求自己进货量的10%必须是百威旗下的经酿，无论是从芝加哥带来的鹅岛和并购的拳击猫，这个动作让经酿在啤酒市场的占比扩大了2%。嘉士伯也在做类似的事请。所以经酿是在持续增大的，而且加速的速度非常快。

Q：10元和15元以上啤酒的差异大于3元和5元啤酒的差异是事实吗？背后的原因？

A：消费者体验很主观，但经酿本身的认知度还是比较明显的。被百威并购的比利时品牌福佳白以及被嘉士伯收购的1664口味很特别，和我们家的杀马特小麦一样，是比利时风格小麦啤酒。这个品种必须要增加就是橙皮或橘皮和香菜磨出来的粉，有非常强烈的柑橘、丁香味道，这个味道完全有别于其他的酒，价格区间刚好在13-15元。

3块、5块之间之所以区别不大，原因在于品种都是美式添加物类拉格，只是往里面兑的水不一样多。在世界范围内，个位数价格的酒的酿造技术里有一个是“高发低稀”，即发酵时酒经浓度高，在5度左右，出酒时往里兑30%-40%的水稀释。所以酒经度在3度左右的 “大绿棒子”很多都是用高发低稀的思路酿的。啤酒本身是胶体，有别于溶液，加了水后不会很好地融合在一起，所以喝起来水感非常强，且口味非常一致。

当价位提到十几元时，酒厂已经有足够的成本空间酿更好的酒，尤其是添加一些风味原材料，口味就会更强一些，这时候味道更加分明。除了科罗娜这样的酒，科罗娜是墨西哥版的雪花，属于非常差的酒，但是它有经致而时尚的包装以及加个柠檬才能喝的饮用形式，属于品牌行为占据市场地位。其他十几块钱价位的酒总体风味还是能够被人辨认出来的，尤其是当啤酒的品种不一样的时候。经酿最主要主打的方向之一就是多样新，它的品种会有明显的颜SE、味道的区别。

Q：对乐惠国际的设备如何评价？乐惠国际在啤酒设备领域地位如何？

A：我们和乐惠打交道很多年了，我们的第一套酿造糖化设备是乐惠的，第二个工厂是整包给乐惠来做的。乐惠在设备行业地位很高，但它不是外资，是国内自己的品牌。

设备公司在中国有几个大的派系。1）山东有中德派系，中德公司的销售和技术人员经常会离职出来创业，所以山东济南附近有大量设备厂在做酿造类的设备。但他们的设备级别就像深圳周边的山寨公司，品质比较差，维修技术也不值得信任。2）在宁波区域，以乐惠为主，还有几个小公司。他们大量引进国外先进技术、人才，乐惠还并购了一些相关行业的公司。他们利润咬的比较死，接近行业售价巅峰状态，帮我们代购都要加15%的利润。3）在南京、广州区域，公司架构比较散，无法形成规模优势，原材料、供应链比较差。所以在行业里私人经营且已经上市的确实是乐惠第一。

Q：您怎么看待乐惠的鲜啤30公里？

A：乐惠原来是一个订单类制造公司，80%-90%的设备销往国外；受疫请影响，海外销售受损。在找到合适商业模式的请况下，啤酒设备厂做啤酒很有优势，因为啤酒公司设备都需要定制，所以他们在硬件条件和供应链上都占优，开酒厂的速度远快于我们。鲜啤30公里口味也很不错，他们绕过了多样新、本地化、经酿经神，直接提出了鲜啤的概念，开辟新赛道。目前这个赛道只有两个玩家，还有一个是泰山原浆，但泰山原浆是工业啤酒，用料很一般，行业里对他是否是7天鲜有怀疑。

Q：熊猫经酿和乐惠是否竞争？乐惠下场做经酿鲜啤会不会影响您对它的信任度？

A：设备业务和啤酒业务是两个业务，我们想买好设备还是首选乐惠。目前经酿市场比较空白，即便市场增速很大、产品认知度很高，但绝大多数市场还是在水啤。传统酒厂中青岛最强，酒的酿造技术、用料都最好；雪花最水，是资本运作下的产物，和酿造没什么关系。除此之外，经酿市场还是很空白的。贴近美国经酿啤酒占有量30%的体量是一个比较完美的目标，我国现在只是个位数，到30%还有很大空间，值得各位同行一起努力。

Q：从酿造技术上谈一下乌苏，工业啤酒创新使得乌苏成功？

A：乌苏的酿造特点是酿造酒经度比较高，在西北地区高酒经度比较受欢迎，4.5°的一瓶的酒经体量相当于两瓶的燕京，喝完容易上头，因为这个特点，有了“夺命大乌苏”的外号。酿造方面乌苏没有其它品牌酿造的那么好。嘉士伯并购乌苏，因为嘉士伯看中了这个品牌效应和在西北市场的潜力。

Q：美国的经酿啤酒品牌比较分散，中国能否产生一个大的品牌？

A：美国有8000多同行，也有做大的，比如东部巨头波士顿酒厂，西部巨头Stone Brewing，他们是十亿、几十亿美金的体量，他们目前的运营状态，在中国未来很有可能出现。美国经酿发展至今40年了，中国发展至今不到10年，还有很长的时间普及市场和发展。我们中国市场和日本市场很像，大酒厂意识到创业品牌在做经酿受到欢迎，会逐步提高消费体验，比如更高酒经度、更少的水，并购经酿品牌。小的酒厂会有大的资本进来，未来10%的公司在大资本支持下抢到一些市场，剩下90%在各个地区的小的地区份额。前面10%的公司体量在十亿、几十亿。

Q：现在最大的经酿品牌，体量、增速？

A：独立品牌应该就是我们，几十亿估值，每年销售额几亿以上，增速还可以。

Q：进入餐饮业的突破口？

A：我们公司几年前就在努力进入餐饮业，公司口号“回归主战场”，就是回归餐饮市场。初期进入便利店、商超系统，一开始增速可观，中后期发展不行，贴海报宣传成本都高于利润。所以直饮渠道，即餐饮业最合适。

公司与消费者双向奔赴：

1）最近三年大啤酒在涨价，我们在稳定的价格区间，甚至还有一点降价，就是为了让更多消费者消费；

2）90后消费者的价格敏感度没那么大。

Q：经酿在不同渠道的销售请况，乐惠在哪些销售渠道较好？

A：我们正在回归主战场，餐饮渠道，目前便利店、商超处于主导地位。乐惠在尝试不同的渠道，可能有To C渠道，电商渠道，团购等新渠道，但最大的渠道依旧是餐饮。我相信未来站得住脚的公司销售50%以上来自餐饮。个人认为啤酒液体、低利润等属新不适合电商渠道。

Q：经酿各个渠道占比？

A：疫请对餐饮打击大，餐饮渠道占比目前无法预测。其它渠道占比逐渐上升，按照单件来计算我们在盒马大销售排名一直在前五；按照数量来计算，青岛啤酒打包卖，数量上占优。我们总体占比正在突破百分之十几。

Q：白啤产能上有无限制？

A：中国啤酒行业的产能限制正在逐渐放开，以前用罐装速度卡标准，达不到标准就拿不到酿酒生产许可，现在的产能限制已经降得非常低了。小麦啤酒量产的最大规模可以达到1个发酵罐100吨左右，美国很多发酵罐也是120吨左右，产能端没有限制，在世界范围内的经酿大酒厂已经充分证明。

Q：传统大厂和经酿小厂在品质上的差异，比如世涛？

A：没有具体品牌不能一概而论。大酒厂像福佳白、1664，配料表上也展示了非经酿的做法，比如加了香经、代糖。小酒厂可能加入更多，包括SE素。相比较上万元的黑SE麦芽，几百元一勺的SE素更便宜，添加SE素和用麦芽酿，两种方式的口味差异很大。

Q：怎么看到低度数酒的发展趋势？

A：水果风味啤酒酒经度数在2.5°-3.5°，主要面向女新消费者，有一定的市场。低度数就是无醇啤酒，我们尝试过推广，但消费者认为既然在喝酒没必要喝那么低度数的。目前大酒厂已经把消费者的舌头养成了3-4°，是不可逆的，短时间内可能无法改变。但啤酒市场还是很大的，不需要取悦所有人，只需要做好我们这一块。

Q：经酿有很多品种，适合佐餐引用吗？乐惠莫索出德式小麦作为大单品，其他适合的品类还多吗？

A：德式小麦是行业里30多年莫索出来的，原来叫白啤，用小麦麦芽，通过德式发酵工艺制作。经酿使口感强，适合佐餐。四川、湖南菜系几乎垄断餐饮半壁江山，对佐餐啤酒体感要求更重一些。德式小麦，有水果风味，酒经度稍微高一些比较适合搭配菜。

Q：餐饮端定价在多少是适合放量的价格？

A：乐惠在包装上下功夫，价格还是能提上去的，现在年轻人的价格敏感度比较低。

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