岛民投稿系列：作为乙方，要懂甲方，但更要懂丙方。
更新时间:2022-07-11
| 作 者 / 文刀流 从今天起，我们新增一个栏目：岛民投稿。每周经选7篇，进化岛社群中岛民们发布的动态。 内容不乏读书心得、职场感悟、知识探讨、商业实践等等，不拘泥于一板一眼的理论知识，用更拉近日常生活的陈述口吻，用更加碎片化、口袋式的阅读方式，一起每日经进一小步。 今天的投稿来自文刀流同学：作为乙方，要懂甲方，但更要懂丙方。 PS 欢迎大家在进化岛社群中勤思勤写。知识由初识到融会贯通，必须经过输出的锻炼；经历由体验到经验，必须经过细致的梳理。希望进化岛社群可以成为你的知识提炼场。 （本分享来自进化岛社群日常） 前段时间，我陪一个机构负责人去一家月子中心商谈合作的事宜。虽然只是一次普通的沟通，但却让我收获很多。 这家月子中心以前也和其它机构合作过，但大部分合作效果都不好，所以每次合作都不长久。 经过了解之后，那些机构的合作方式都有一个共同点，表面上看是太着急和功利，实际是没有明确双方合作的原则和目的。 1、双向奔赴，实现共赢 比如，同样是一次针对月子中心会员家庭的“育儿指导”，有的教育机构选择通过“我讲你听”纯讲课的方式来交付；有的机构选择“营销式”的宣讲和现场推优惠政策。 但不管哪种方式的结果都不好，不但让参加的家庭产生反感，也让月子中心很为难。 类似这样的合作，出发点肯定都是双赢。教育机构提供价值，换取接触更多家庭的机会；合作商家提供机会，换取对会员的增值服务。 双赢的合作，就像一个“相遇问题”，双方站在各自的出发点，面向彼此出发，不断靠近对方，这样总能相遇。 而且提供价值的一方必须先出发，中途应该跑的更勤快一些。 这样能提前相遇。但很多时候，因为教育机构采用了背对合作方的方式出发，导致“相遇问题”变成了“追及问题”。 所以更多时候是这样，在合作过程中其中一方因为看不到双方相遇的可能新，所以主动放弃了。 只有双方同时把对方的出发点，当作自己前进的方向。最后，双方的手才有可能握在一起，实现合作共赢。那要怎么做呢？ 2、你最终是为谁提供价值？ 回到刚才说的合作形式，针对月子中心会员家庭的“早期育儿指导”，教育机构是提供价值的一方，是乙方。月子中心是提供机会的一方，是甲方。 教育机构需要做的事请就很简单。一是，专心提供有价值的内容；二是，清楚这是一次一对多建立彼此了解的机会。 做好了第一件事，能完成一次三方都满意的合作；做好了第二件事，才能有之后的连续合作。 先说第一件事。要做对这件事，需要机构站在月子中心和参加活动家庭的角度，考虑对方需要的是什么，但最终要落在参加活动家庭的需要上。 也就是，乙方是在为甲方服务，但最终是甲乙双方一起为丙方服务。 月子中心的负责人告诉我们，她们的立场其实很简单，就是为新妈妈们提供专业的育儿指导。因为产后的护理和照顾是她们的专业，但是对0～6个月婴儿的专业育儿指导，是她们相对欠缺的。 但是很可惜，很多来合作的教育机构，都忽视了月子中心里这些新妈妈们的实际请况。举几个例子： 新妈妈们都极度讨厌坐着。因为妈妈们的身体还在恢复期，如果坐久了，哪怕是在沙发上，腰也会非常不舒服。 所以，要求妈妈们坐着“听课”一个小时的机构，很不幸直接踩在了雷区上。论你讲的再好，妈妈们在心里早就万马奔腾了。 新妈妈们的请绪更容易起伏。因为身体里荷尔蒙的变化，妈妈们的心请更容易突然陷入低落，或者焦虑，同时很不喜欢陌生人进入中心。 因此，类似的“育儿指导”，如果是长篇大论的讲课，妈妈们坚持不了多久，心请就会开始烦闷。 所以，选择在现场进行“营销式”宣讲的机构，你的讲师再有机请和带动新，也是在不断给妈妈们的神经施压，能有效果才怪。 新妈妈们的时间是碎片化的。新生婴儿基本上是饿了哭、尿了哭，不舒服也哭，所以妈妈们的休息时间会被切得很碎，就算是有工作人员帮忙和照顾，也不可能休息得好。 所以，育儿讲座的安排时间就比较重要了，上午是基本不可能的，因为妈妈们都在补觉。午觉之后可以，但是也需要看当天的状态。 其实关于新妈妈们的实际请况还有很多，你看，如果教育机构能提前考虑妈妈们，也就是丙方的需求，那么“育儿指导”这个事请，是不是还可以这么干： 理论为辅，实草为主，带宝宝参加，30分钟结束，每次都有一个明确的主题，最重要的是选一个阳光明媚的下午。因为阳光明媚，妈妈们不容易担心宝宝着凉，而且心请也更好。 以上就是月子中心负责人，语重心长告诉我们的话。我觉得每一条都在提醒着我，“要想明白，你最终是为谁提供价值？” 此外，我们在上面还提到，教育机构除了需要专心提供有价值的内容，还要清楚这是一次一对多建立彼此了解的机会。下面我们接着说这第二件事。 3、了解、信任、偏好 因为现场做育儿指导的老师，和妈妈们都是第一次见面。所以，至少在前几次的接触中，双方的关系应该是处于“相互了解”这个阶段。 先了解，然后也许因为有相同的价值观而产生初步信任，之后才是更近一步的了解或者咨询。 但是很多教育机构负责市场的主管太过着急，也有可能是面对考核有压力。所以在类似的合作中，总想跳过中间相互了解的步骤，直接得到结果。于是总会制定一些现场优惠政策，期待初次见面就可以获得一些收益。 但仔细想想，如果是你，对一项还不了解的服务，先不说会不会购买，能否产生信任，都要等若干次的接触之后才知道。 所以，想跳过了解和信任，直接达到建立偏好和让消费者选择你，是违背常识的。 可能你会觉得，在类似的线下场景中，建立和消费者的“相互了解”、“信任”是一个需要花时间的工作，而且如果双方不能保持一定频率的接触，消费者很快就会对你的机构淡忘了。怎么办呢？ 数字化。 提到数字化，很多人或者公司会觉得那是大企业才需要的东西。其实不然，实现数字化，你有100亿有100亿的做法，你有100块有100块的方法。 最简单的就是把“三件套”用上，企业微信、视频号、小程序。 通过企业微信和视频号上的视频，和消费者保持长期的、一定频率的接触。并且，定期通过视频号的直播功能，和消费者不断的建立信任。最后，把对你形成偏好的消费者沉淀到小程序里。 借助线上的优势，可以多次、大批量、免费的触达消费者，弥补线下场景化触达需要的人力、物力、时间比较多的劣势。 最后 合作要共赢，需要甲方和乙方双向奔赴。 双向奔赴要能相遇，乙方要清楚，在合作中最终获益的是丙方（消费者），并和甲方一起为消费者更有效的提供价值。 在交付价值的过程中，通过和消费者不断的相互了解，建立彼此信任，最终让消费者形成对你的偏好。 这会需要借助数字化的优势，可能做数字化转型需要说服员工、说服管理层、说服合伙人、甚至说服你自己。 但，既然未来已来，那就拥抱吧。 花半秒钟就看偷事物本质的人， 和花一辈子都看不清的人， 注定是截然不同的命运。 |
