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4月11日，瑞幸咖啡与椰树集团的联名款产品椰云拿铁上线。4月12日，椰云拿铁首发日单店销量超130杯，总销量突破66万。

椰云拿铁的口碑受到一致好评，包装更是在网络上引发争议，那么瑞幸是如何做到将营销玩的这么优秀？

一、土到极致就是潮

这次联名款中，瑞幸在原料中使用椰树牌的椰汁，在杯套和纸袋包装上采用了椰树的经典设计风格。这个包装刚推出时，部分网友对此表示：太土了吧！结果就是这股土味，在社交平台上反响显著。不少消费者表示就是冲着这个包装去的，为了一睹其土味真容，掀起了新打卡潮，网友纷纷在社交平台上秀出的椰云拿铁和椰树杯套。

椰云拿铁的宣传文案中提到“0Ru糖0植脂末”和“环状分子包埋技术”。结果这些高大上的词没有吸引网友关注，反而是椰树的传统包装成为椰云拿铁的灵魂。

椰云拿铁的宣传语“从小喝到大气层”，借鉴了椰云集团的著名广告语“从小喝到大”。联名款纸袋也是沿用了椰树的原先设计风格。据说该设计风格是由椰树集团创始人王光兴用WORD做出来的。

椰云拿铁新品推出当天，椰树椰汁的代言人徐冬冬贴出一组不同姿势手举椰云拿铁的照片，为椰云拿铁宣传。

网友也模仿姿势进行打卡宣传。还有网友表示没有土不拉几的杯套就失去了灵魂。瑞幸的土味营销成功吸引消费者，土味反而变成了潮流，成为流量密码。

二、走出低潮，浴火重生

瑞幸发展的如此快，成为年轻活力的新代表，但是由于之前的财务造假，经历过口碑低谷。

这件事源于2019年5月，瑞幸咖啡在美国上市，但不到一年时间，2020年4月瑞幸咖啡被爆出财务造假，收到退市通知，同年6月瑞幸宣布退市并停牌。 当时的瑞幸被推上了舆论高点，受到许多指责，瑞幸财务也持续亏损。

不过在新品推出前一天，也就是4月11日晚，瑞幸咖啡发公告宣布完成债务重组，公司正式结束作为债务人的破产保护程序。瑞幸咖啡董事长兼CEO郭谨称：“这是瑞幸咖啡的全新开始。”

这件事可以看出瑞幸还是太年轻了，急功近利。需要老前辈的“帮助”。椰树作为几代人的童年，在市场上有绝对的优势。

而且现在各种新椰汁品牌的陆续出现，对椰树集团产生了影响，椰树似乎“老”了。需要重新进入年轻人的市场。椰树的“老”加上瑞幸的“新”，传统和流量的结合，椰树俘获了年轻人的芳心，瑞幸受到了口碑流量的一众好评，瑞幸加椰树形成了双赢的局面。

从21年瑞幸咖啡门店数超过星巴克，到现在前一天完成债务重组，第二天新品首发量突破66万。瑞幸扭亏为盈的实力还是不可小觑。

三、瑞幸如何一路成为顶流？

1.农村包围城市的战略

瑞幸咖啡定位大众化。瑞幸覆盖大学城，主打小门店，二三线城市也随处可见，更是比星巴克抢先入住县级市场，大大降低了消费门槛，瑞幸以“让每一个顾客轻松享受一杯喝得到、喝得值的好咖啡”为品牌愿景。

瑞幸咖啡原本在20 至30元左右，但是经常推出优惠卷等活动，价格最后往往在十几元，这样瑞幸也能被二三线城市的消费者所接受。

瑞幸咖啡定位广，门店分类更多，有旗舰店、悠享店、快取店和外卖厨房店，不同店铺目标群体不同，比如快取店定位的是为人们提供的是简单快速的咖啡需求，加上流水一般的出单效率，基本五分钟内可以制作完成，这种就对门店要求比较简单。所以瑞幸的店铺选址相对更加简单，更容易扩张。

2.押宝成功，热度再度提升

瑞幸在去年九月签下谷爱凌为代言人，谷爱凌的形象与瑞幸塑造的年轻时尚活力的品牌理念十分契合，随即推出为谷爱凌量身定制新品瓦尔登滑雪拿铁和蓝丝绒拿铁，以及“年轻，就要瑞幸”的宣传口号。

到今年与椰树集团的合作，瑞幸实现口碑与流量双赢，可以说瑞幸在营销上一直眼光毒辣，智慧过人，紧紧抓住流量密码。

3.国货崛起、国潮兴起

在国货崛起的时代，国货越来越受年轻人的追捧，瑞幸咖啡作为土生土长的国民品牌，也受到越来越多中国人的认可。

瑞幸围绕着“求真务实，品质至上，持续创新，非我莫属，互信共赢”核心价值观，努力打造世界级咖啡，瑞幸咖啡豆，连续三年在IIAC国际咖啡品牌鉴赏大赛斩获金奖，“SOE耶加雪菲”获得全国首个铂金奖。瑞幸咖啡靠实力赢得成功，在一众咖啡品牌中站稳脚跟。

瑞幸的成功不是随便复制，瑞幸作为营销的典范，实力和流量并驱，有望成为国货之光。