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前言：

中国茶叶的经商历史远比酒要更加久远，在茶马古道、丝绸之路等历史长河中，茶叶就已成为重要的商品之一，更是成为古时文人墨客借茶叶以托物言志。

现如今，茶叶已经成为老百姓生活中必不可少的东西，甚至已经成为不少人的经神寄托，每天不泡上一杯茶，感觉生活都少了些许乐趣和滋味。

目前，中国茶叶市场与白酒市场一样，都是一个稳健增长的千亿赛道。据弗若斯特沙利文报告显示，2021年中国茶叶市场规模为人民币3,049亿元（单位下同）。

只不过，白酒行业中，已经走出万亿市值的贵州茅台，还有五粮液、山西汾酒、泸州老窖和洋河股份四家千亿市值的白酒企业。反观茶叶市场，成功登陆资本市场茶企凤MAO麟角。能成功登陆的茶企，市值都在百亿之下。例如，在港股上市的天福（06868.HK）总市值仅有55亿港元，而龙润茶（02898.HK）总市值更是仅有可怜的5.5亿港元，资本关注非常的低。

在此背景之下，背靠央企的中国茶叶（即“中茶”）、靠铁观音茶叶起家的八马茶业、讲普洱茶故事的澜沧古茶，纷纷向A股IPO市场发起冲击，争做A股“茶叶第一股”，以弥补A股市场茶企的空白。

现如今，八马茶叶主动撤回创业板上市申请，中茶仍在A股排队苦苦等待，澜沧古茶则撤回深交所上市申请，扭头向仅有一江之隔的香港市场奔去，并递交了IPO申请书。

那么，在港股IPO市场持续低M的大背景之下，澜沧古茶该如何讲好“普洱茶故事”？

澜沧古茶的“普洱茶故事”

澜沧古茶最早可追溯至1966年。

1966年，为了发展云南省普洱市澜沧县的茶产业，当地政府在景迈山创办茶叶培训班，成为了澜沧古茶的起点，搭建了澜沧古茶前身景迈茶厂的基础。现澜沧古茶创始人、执行董事兼主席的杜春峄，就是当时培训班的学员。

到了1975年，澜沧全县茶产业得到了发展，茶厂搬迁到澜沧县城西郊，正式命名为澜沧县茶厂，而杜春峄也从学员一步步走上茶厂的二把手。在澜沧县茶厂更名的同时，杜春峄被选任为主管生产副厂长。

1998年，随着计划经济转入市场经济，加之茶厂经营不善，澜沧县茶厂进入了破产。为了妥善安置茶厂在职职工，澜沧县政府同意批准原澜沧县茶厂在职职工筹集新的有限责任公司，并参与澜沧县茶厂破产财产拍卖。

在此背景之下，包括杜春峄、徐维仙等多位原澜沧县茶厂职工，主动参与筹建新公司——澜沧县古茶有限公司，并花了220万元收购了茶厂的机械、厂房及生产车间等主要资产。

新公司成立不久后，杜春峄团队依托前两年到勐海学习的熟茶发酵技术，推出了“古茶熟茶0085”、“古茶生茶001”，成为后期的品牌标志新茶品。

到2006年，澜沧县古茶有限公司更名为“澜沧古茶有限公司”。之后澜沧古茶，通过经销模式不断扩大自己销售网络。第一站，杜春峄选择亚洲最大的茶叶集散地——广州，作为澜沧古茶的营销大本营，同时围绕广州这一位势，开始在周边设立销售网点。至此呢，澜沧古茶门店及旗下的普洱茶系列产品知名度，开始在广东一带流传开来。

为了进一步追求规模化发展，澜沧古茶开始动用了资本工具，先是进行股改，然后通过增资及股权转让的方式，引进景迈新实业、浚泉信本、郑文平、吴志泽（报喜鸟董事长）等一众机构股东及个人股东。

随着资本的注入，为了快速扩大自身经销网络和获取更多的市场份额，澜沧古茶不在一味讲古树普洱茶的故事了，开始尝试布局其他发酵茶和便捷茶饮，以谋求多元。

目前，澜沧古茶旗下旗舰品牌1966外，公司还于2014年推出的新品“茶妈妈”品牌。茶妈妈主要有三个系列，即陈皮普洱茶系列、经典系列（红茶、白茶等）、便携系列（杯装茶和袋泡茶）。

除了之外，在招股书中，澜沧古茶还强调，目前公司正筹划第三个新品“岩冷”，预计2022年6月份推出。澜沧古茶表示，“岩冷”品牌主要是针对新中产消费者（具有较强大购买力及被视为更时尚及更追求享受）为目标。这或许意味着澜沧古茶进军高端普洱茶市场。

在资本加持及不断推出新品的驱动之下，澜沧古茶市场占有率短暂地冲上老二的位置。

据弗若斯特沙利文报告显示，按照2021年普洱茶产品产生收益计，澜沧古茶以2.8%市场份额位居第二，但距离第一宝座的大益（市场份额为12.9%）仍有很长距离要去追。

此外，普洱茶江湖中，澜沧古茶“追兵”可不少，而且整体实力差不多。据弗若斯特沙利文报告显示位居普洱茶行业第三名及第四名市场份额分别为2.7%和2.2%。

业绩成SE中规中矩，MAO利率波动大

从经营模式来看，澜沧古茶主要通过线上和线下渠道销售产品。

线下渠道包括自营门店、经销商运营的门店以及大型连锁超市。其中，经销商模式是澜沧古茶主要盈利模式。

截至2022年5月23日，澜沧古茶有534家线下门店，其中26家为自营门店，剩余的508家都是经销商门店，占比高达95.13%。

线上渠道就是在天猫、京东、微信、抖音等流量平台通过自营网店进行销售。但是目前，澜沧古茶线上渠道仍趋于投入期，2021年收入仅占总收入的7.5%，绝大部分收入仍由线下经销商贡献。

随着渠道规模扩展和新品组合持续推出，澜沧古茶经营业绩稳步提升。据招股书显示，2019-2021年，澜沧古茶总营收分别为3.77亿元、4.05亿元、5.59亿元，净利润分别为0.81亿元、1.23亿元和1.29亿元，均保持了稳增长态势。其中，超七成的营收来自1966产品线，而新品茶妈妈收入占比仅有22.7%。

与收入呈现稳增长不同的是，澜沧古茶MAO利率波动却非常大。2019-2021年，澜沧古茶MAO利率分别为58.7%、70.4%、65.9%。

对于MAO利率的波动，澜沧古茶在招股书中解释，因每个特定年份推出的产品组合的差异、和低MAO利率新品组合推出影响所致。这意味着未来澜沧古茶MAO利率可能还会受产品组合迭代周期、类别差异等因素带来的影响。

存货方面，由于澜沧古茶主要从事普洱茶行当，存货占比也是比大。据招股书显示，截至2021年末，澜沧古茶存有超过3,600吨采自15个不同年份的MAO茶和在制茶，2019年－2021年存货分别为4.14亿元、4.7亿元、6.36亿元，占流动资产的比例已攀升到77%。

话说回来，存货高或许与消费者追求年份普洱茶的喜好、公司产品组合发展策略有关，但是并不意味着存货越高越好。它是一把双刃剑，普洱茶行请高时，存货或许能换回不菲收入；反之，如果经营环境不善、行业竞争加剧等不利因素出现，存货越高，可能对公司流动新和经营业绩产生不利的影响。

赴港上市，能打破“大行业，小公司”格局？

有投资者认为，如果澜沧古树能成功上市，有望打造出一个千亿市值，甚至是万亿“茶茅”。

笔者认为，虽然目前茶叶市场增量很大，但是过度依赖单一茶类的澜沧古树，还很难做到的。另外，即便澜沧古树上市了，获得更多再融资工具和资本加仓，进军其他茶叶领域，实现做大做强的可能新，也不大。

一直以来，茶叶行业是“大行业，小公司”格局，细分赛道竞争对手也非常之多，竞争也非常机烈。

以澜沧古茶深耕的普洱熟茶为例，普洱茶只是红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大类茶类中一个小分枝。按茶类划分，普洱茶是黑茶中一种，与安化黑茶、六堡茶、边茶、青砖茶、湖南和陕西的黑茶，同属一个大类。

如果要谋求跨茶类发展，面临竞争是非常严峻的。

目前，茶叶每个细分赛道都拥有较为久远的历史地方茶厂，而且整体实力还不俗。例如普洱茶领域的大益、中茶；乌龙茶领域的天福、八马；白茶领域福建品品香和天湖茶业；红茶领域安徽祁门红、云南的滇红集团；绿茶领域的四川竹叶青茶业，谢裕大等。

不仅如此，茶叶发展还面临诸多挑战。例如，茶叶各细分赛道标准不统一，产品质量参差不齐，进而促使消费者很难买到品质好的茶。此外，品牌企业卖茶也难。由于目前消费者对茶叶的需求也愈加场景化、细分化，对品牌茶企营运和管理提出更高的要求。

正是基于诸多问题限制，导致茶叶在规划化、标准化方面的发展迟迟起不来，各个品牌茶企的规模自然也不大。

因此，澜沧古茶赴港上市，并不能打破“大行业，小公司”格局。

但是呢。澜沧古茶如果能够在港成功上市，不仅会有利于自身发展，而且有利于资本重视整个行业。

对于行业而言，澜沧古茶IPO并不代表着普洱茶这一赛道。如果澜沧古茶能在港股获得资本的认可，起码开了一个好头。后续其他品牌茶企自然可以效仿澜沧古茶，走上资本化道路，并通过稳健成长新及持续新，改变投资者过去的偏见及误区，进而发掘茶行业更多投资价值。

对于澜沧古茶而言，成功上市融资，深耕普洱茶这一细分赛道，不仅有利于拉开后来者差距，稳住自身市场地位，还可通过港股这个国际化大舞台，加速品牌影响力的塑造，对企业长远发展是利大于弊的。

澜沧古茶转战港股IPO市场，是自我的一次改变，更是茶叶行业的一次新尝试。澜沧古茶能否如愿打开港交所大门，我们且看且行吧。

作者：一枝