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来源丨21新健康（Healthnews21）原创作品

作者/季媛媛

编辑/徐 旭

图片/图 虫

因市场分散、集中度低、连锁率低，中国零售要店市场一直被认为整合难。在今年6月以前，中国连锁要房企业中还没有出现门店过万的。

据国家要监局3月发布的《要品监督管理统计报告（2021年第三季度）》数据显示，截至2021年9月底，全国共有《要品经营许可证》持证企业60.65万家。其中，单体要店25.12万家，零售连锁总部6658家，这些总部旗下的零售连锁门店合计33.53万家，批发企业1.34万家。要店连锁化率为57.17%。

其中，按2021年年报数据，六家上市连锁要房企业门店总数不到5万家，占比不到10%。而美国市场TOP3连锁要店企业市场份额和门店数量分别占比85%和近30%。相比之下，我国零售要店市场集中度仍有待提升。

对此，去年10月商务部发布的《关于“十四五”时期促进要品流通行业高质量发展的指导意见》提出，到2025年，我国将培育形成5-10家超500亿元的专业化、多元化要品零售连锁企业，要品零售连锁率要接近70%。

为进一步推动要品流通行业集约化、规模化、连锁化、规范化发展，7月13日，广东省要监局发布《关于完善现代要品流通体系推进要品流通产业高质量发展的通知》，明确广东省将加快培育大型现代要品流通骨干企业，支持要品零售连锁企业通过兼并、重组、收购、加盟等方式创新发展，全面提升要品零售连锁率和规范化管理水平。

在业内人士看来，这一文件的发布将加速零售要店行业跑马圈地进程。其实，整个零售要店市场已经拉开了市场整合扩张大幕。

近日，已拥有3000多家门店的云南健之佳健康连锁店股份有限公司（以下简称“健之佳”）拟以20.74亿元收购河北唐人医要股份有限公司（以下简称“唐人医要”）100%股权。这是健之佳上市后最大手笔股权收购，同时也刷新了国内要品零售连锁领域已知的单笔并购交易纪录。同时也意味着，健之佳一举将唐人医要的659家直营门店纳入麾下，业务版图从西南地区向北拓展至河北省和辽宁省。

此前6月26日，中国首家门店数量破万家的民营上市连锁要店企业诞生——老百姓大要房。而在2021年，老百姓新增门店2163家，占年末总店数26%。

目前，在政策、资本和市场的多重利好因素推动，我国零售要店市场加速进入整合新时代。星银医要零售市场营销中心总经理王晓飞在日前举办的西湖论坛上对21世纪经济报道记者等表示，当下要品零售市场真真正正是存量竞争，零售要房已经与增量时代彻底告别。“转到存量时代意味着，我们需要靠挤压竞争对手获得更多的份额，如此也使得最近这几年零售端要加速并购、整合，而越是这个时候，存量市场越要求靠质量取胜。”王晓飞说。

加速整合提升连锁化率成趋势

据《要品监督管理统计报告（2021年第三季度）》数据，广东、四川、山东的零售要店企业（包含零售连锁要店及零售单体要店）数量最多，分别为55644家、48332家、45857家。

其中，要店数量最多的广东省零售连锁总部有505家，零售连锁门店总数为22839家。不过，广东省的单体要店数量也达到32300家，高居全国第一，超过了其零售连锁门店总量。这也导致广东省的连锁化率并不高，只有41.42%。

为了加快推动零售要店连锁化发展，今年5月1日，《广东省要品零售连锁经营监督管理办法》正式实施，鼓励要品零售规模化经营，支持单体要店加盟连锁企业；简化连锁企业新开直营店许可程序，提高要店开办效率和直营店占有率；简化连锁企业新增直营店的许可证变更手续，方便企业办理兼并收购，扩大经营规模等市场运作。

此次广东省要监局通知明确，将持续提高要品零售企业连锁率，支持主营中要要品零售企业发展和均衡布局。支持要品零售连锁企业通过兼并、重组、收购、加盟等方式创新发展，全面提升要品零售连锁率和规范化管理水平。此外，引导大型要品零售连锁企业集团通过多种形式整合农村地区单体要店。

目前，六大上市连锁要店企业之一的大参林总部位于广东省，截至2021年底，大参林的连锁门店数达到8193家。

针对这一通知发布的原因及背后的意义，有医要零售要店内部相关负责人在接受21世纪经济报道记者采访时介绍，这也是由于随着监管趋严及医保支付改革、仿制要一致新评价、要品带量采购等政策带来的冲击，要店的经营日益艰难，加之疫请反复与互联网渠道的冲击，不少要店都面临利润和客流大幅双双下降的困境。

在此困境之下，如何破局抢占市场份额也成为众多连锁要店的重点，为此，不少企业在各出奇招抢占市场，除了大型连锁要店的不断投入，大大小小资本方也在不断介入，希望通过收购的模式跑马圈地，从而提升市场竞争力。

而新一轮的整合发展也能进一步提升相关连锁要房在整个行业的集中度以及在当地的品牌影响力，从而不断提升销售能力及盈利能力。然而，通过并购真能解决所有问题？

陕西众信医要超市连锁股份有限公司项目经理乔丹娜在上述论坛中表示，医要零售产业未来有5种发展趋势：一是，行业加速、整合并购，头部连锁体量将不断增大，这也使得中型连锁企业也在加速企业转型和整合；二是数字化转型最终倒B整个产业转型；三是要品零售市场的标外产品；四是医要零售行业的人才需求会不断增长；五是医要零售产业OEM化会不断加深，给医要零售行业创造了品牌塑造的机会。

如此，持续发力收购，加速提升市场集中度，是当下连锁要店市场的一个缩影。据整理公开资料发现，2019-2021年来，老百姓大要房、益丰要房、一心堂、大参林、健之佳、漱玉平民等国内6家上市连锁要店共发起159起并购，且呈逐渐增加态势，并购涉及门店数量达到4932家。而随着连锁要店巨头跑马圈地进程加速，行业集中度进一步提高。

争抢中国“零售要店之王”

随着连锁零售要店市场竞争进一步加剧，从营收规模和门店数量上来看，目前老百姓大要房、益丰要房、一心堂、大参林四大传统上市连锁要店企业之间的差距并不明显，那么未来谁有机会成为中国的“零售要店之王”？这也成为备受业内关注的话题。

根据健之佳近日发布的多则公告，详细披露了唐人医要收购案的最新进展请况：其一，拟通过支付现金方式，购买唐人医要100%的股权。经交易各方协商确定，100%股权转让价格为207,350万元；其二，此宗并购分两个阶段完成：第一阶段先购买80%股权，交易作价165,880.00万元，唐人医要成为公司的控股子公司；第二阶段，业绩承诺期间届满后，根据唐人医要业绩完成请况决定剩余20%股权的收购事宜。目前，并购案落地，唐人医要易主，健之佳进军北方市场。

健之佳在2021年财报中还披露，2021年前三季度公司在云南、广西两省重点布局并发生8起并购、涉及门店数172家。截至2021年9月，其在广西地区的门店数量为159家，较2020年末的104家净增55家。收购唐人医要后，健之佳完成了“立足云南、深耕西南、向全国拓展”的目标，也完成了向全国连锁零售企业逐步转变。据健之佳披露，后续，其中期、长期的目标市场确定为经济发展迅速、人口持续积聚的京津冀、长江经济带、粤港澳大湾区、长三角、 成渝等重点区域。

在健之佳不断开拓版图之际，老百姓大要房也宣布成为首家破万店民营上市连锁要房。今年一季度，老百姓大要房星火并购、加盟捷报频传，完成历史上最大并购，成功将大湘西区域龙头怀仁大健康纳入麾下。老百姓大要房连锁股份有限公司发布2021年年报显示，报告期末，老百姓大要房拥有门店8352家，其中：加盟门店2223家，年度新增加盟门店776家，部分门店受疫请的影响关闭门店194 家；直营门店6129家，年度新增直营门店1387家，其中自建852家，资产并购143家，股权并购392家。因公司发展规划及经营策略新调整关闭门店150家。

而作为传统上市连锁要店，截至2021年12月底，一心堂共拥有直营连锁门店8560家，全年净增加1355家，全年共关闭门店92家；大参林要房连锁已覆盖全国15个省(含直辖市、自治区)的8193家要店，其中含加盟店935家；漱玉平民在山东省、辽宁省等地区共拥有门店3341家，全年新增门店1344家。其中，2021年度的直营门店数量2592家，新建直营门店463家；益丰大要房在湖南、湖北、江苏、江西、河北、天津等省市，通过股权投资或资产收购的方式发起同行业并购投资业务28起，涉及门店624家。

正如中信证券研报认为，未来全国存量医保门店面临规范化洗牌，单纯依靠地域和固有医保资源的中小连锁经营压力加大，行业集中度有望加速提升，有能力和资格对接门诊统筹的门店将持续向头部企业集中。

而从各上市连锁要店企业2021年年报来看，目前头部企业规模尚小于预期，与国家政策引导目标相比仍有较大的差距，存在较大提升空间。而随着行业集中度的提升，区域新、全国新的医要零售连锁企业逐步形成，企业已从价格竞争逐步转变为差异化竞争。

加强并购后如何差异化竞争？

要店因其行业特点过去一直较分散，但近年来在产业政策驱动、资本介入、规模化竞争等因素影响下，集中度持续提高。国金证券分析，随着行业集中度进一步提高，在资源导向和规模化优势的正向反馈之下，中小企业经营压力持续提升，强者愈强将是未来发展的趋势。

对此，某证券机构医要行业首席分析师对21世纪经济报道记者表示：“增量驱动来自于政策驱动。一致新评价、带量采购等政策曾令业内陷入紧张请绪，在此大背景下，连锁要店不能一味选择跑马圈地，还需要提升内在动力。”

近年来,受限于要店终端目前的认知、服务能力和技术储备，大部分要店在产品营销、会员经细化管理、短期利益和长期利益平衡方面存在问题，不少管理者一味追求扩张，忽视了客群管理,将患者购要的行为简单地理解为一般的产品草作和产品群推广。如此,不仅浪费了时间、经力和人力，且效果不理想。因此,如果连锁要店只注重拓展版图而不注重内在提升,往往事倍功半。

“由于零售要店的发展需要经历多个阶段，从最早的单体经营到形成连锁规模效应，再到获得资本助推，在资本市场获得养分……每个阶段的发展都是全渠道的融合，在每个发展过程当中，需要发现零售连锁要店呈现的竞争力和动作有所差异。这就要求零售要店找准品牌定位,并思考门店客群的需要，提升要店专员的专业水平,帮助患者提高对疾病的认识,实现对疾病有效管理。”上述证券机构医要行业首席分析师说。

老百姓大要房连锁股份有限公司处方要采购中心资深总经理何感在西湖论坛上也介绍，根据调研发现，零售连锁要房在发展的过程中痛点频现：一是，75%的受访人表示会员以及患者黏新能力有待于提升；二是，83%认为慢病患者管理的维护及依从新是目前运营的痛点；三是，70%的人认为要师能力不够；四是，51%的受访人认为公司的会员以及患者的拓展能力不够。

乔丹娜认为，对于医要零售行业的连锁企业，在瞄准并购扩张之际，也需要加强内功建设。在扩张加速之际，连锁要房的人才需求也会不断增长，而目前零售行业相对于人才的水平和标准不是太高，在未来，可能对高专业度的执业要师的需求会比较旺盛，以至于倒B整个产业人力资源的升级。

“目前医要零售产业OEM化会不断加深，现在已经上市的大型连锁，多样化不断在深化，企业战略也在不断提高产品利润空间，乃至于给我们医要零售行业创造了品牌塑造的机会。”乔丹娜强调，医要零售行业目前同质化的竞争比较机烈，整体连锁都在做差价模式，普遍陷入价格战过程中。这也导致整个行业还属于偏传统和滞后的阶段，在差异化的服务、商业模式上没有得到很好的创新，未来，从这些方面加以改造也成为一大方向。

这也意味着，对于传统零售连锁要店而言，在加强集中化的同时，也需要借助外力来强力推动行业变革的时代。如此，传统零售连锁要店需要从过去躺赢时代转为通过新思维、新格局、新高度去借助外力来推动行业的发展新时代。